Nội Dung
Sales là một công việc không hề mới nhưng vẫn được đánh giá là công việc tốt nhất trên thế giới với mức thu nhập không giới hạn. Trong lĩnh vực logistics, nghề sales cũng đang thu hút sự quan tâm lớn. Xin chia sẻ các bạn bài viết về kinh nghiệm sale logistics tại một công ty Logistics nhỏ.
Nhiệm vụ của nhân viên sales logistics là gì?
Một phần bản thân tên gọi đã thể hiện nhiệm vụ chính của người ở vị trí này: nhân viên sales chính là “nhân viên bán hàng “trong hãng tàu, cụ thể sản phẩm được mang ra bán là “dịch vụ vận tải container” hay chính là “chỗ ngồi” (booking) cho hàng hóa đã được đóng vào container trên tàu.
Theo kinh nghiệm sale logistics có thể thấy công việc cụ thể của nhân viên sales để hoàn thành tốt nhiệm vụ trên:
– Thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của hãng, cung cấp giá cước và các chi phí liên quan, lịch chuyển hàng, hỗ trợ khách hàng trong quá trình đóng hàng, đưa hàng xuống tàu (xe, máy bay…), hoàn tất chứng từ, thủ tục …
– Duy trì lượng khách hàng vốn có bằng các công việc chăm sóc khách hàng như giữ liên lạc để thường xuyên cập nhật các thông tin về nhu cầu vận chuyển, đưa ra những dịch vụ ưu đãi, support giá ưu tiên…
– Mở rộng lượng khách hàng bằng các hoạt động đi thăm khách hàng mới, giới thiệu quảng bá sản phẩm dịch vụ tới khách hàng…
Nhưng, công việc của một nhân viên sales không chỉ đơn giản là công việc chào và bán hàng, đối với mỗi đơn hàng (booking) luôn có một hệ thống bao gồm các bộ phận thực hiện từng công đoạn từ khi book cho đến khi hàng lên tàu và xuống cảng (discharge), song đối với các khách hàng, đặc biệt là các khách hàng mới, nhân viên sale phụ trách phải luôn theo sát, hỗ trợ khi có các phát sinh để đảm bảo cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, sau một thời gian trơn tru, khách hàng sẽ được đưa vào hệ thống nhưng vẫn không thể thiếu sự “chăm sóc” liên tục để duy trì khách hàng của sale.
Ở các vị trí cao hơn (leader, manager) người làm sale quản lí các nhóm sale, đưa ra những định hướng chiến lược, các mức độ ưu đãi với từng nhóm khách hàng, mở rộng thị trường trên khả năng và mối quan hệ của mình và sau đó bàn giao lại cho người ở dưới…
Kinh nghiệm sale logistics
1. Xác định lợi thế cạnh tranh
Hãy quan sát và đánh giá xem công ty bạn mạnh về mảng nào? Vì hầu hết các công ty đều sẽ tập trung đánh vào một mảng hoặc là hàng khô, hoặc là hàng lạnh, và các tuyến có khả năng cạnh tranh cao hơn đối thủ đó có thể là tuyến Châu Á , Châu Âu, Châu Mỹ,…
Đối với công ty Logistics nhỏ thường chọn tuyến Châu Á, vì đơn giản, dễ làm, giá cả phải chăng, lượng khách hàng đông, còn tuyến Âu, Mỹ, Úc có giá cao điều này yêu cầu công ty phải có nguồn vốn lớn và ổn định; bên cạnh đó còn thường xuyên thay đổi giá, nhiều phụ phí phát sinh, luật XNK hàng hóa khắt nghiệt nên cần cẩn thận khi đi những tuyến này.
Bước một này khá đơn giản, bạn có thể tham khảo các nhân viên cũ của công ty để xác định dễ dàng hơn. Khi xác định được thế mạnh cạnh tranh của công ty, bạn sẽ vạch ra đâu là khách hàng tiềm năng để sale hiệu quả hơn.
2. Xác định khách hàng mục tiêu
Đối tượng của nhân viên Sales Logistics là những nhân viên có quyền quyết định việc booking tàu, thuê dịch vụ xuất nhập khẩu, hầu hết đó chính là nhân viên xuất nhập khẩu, tuy nhiên ở môt số công ty nhỏ, chủ doanh nghiệp sẽ kiêm luôn nhiệm vụ này. Sales Logistics chia ra 3 bộ phận:
- Sales FCL (Full Container Load)– Sales hàng nguyên cont: Đối tượng chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu lớn, ví dụ như các công ty XNK gạo, gỗ, may mặc, thủy hải sản,…
- Sales LCL (Less than Container Load )– Sales hàng lẻ: Các công ty XNK nhỏ thuộc TNHH một thành viên, các cá nhân có hàng gửi đi, nhập về từ nước ngoài và các FCL forwader
- Sales Overseas: Đây là hình thức dành cho những công ty có quy mô lớn và muốn bành trướng quy mô hơn nữa. Họ tìm kiếm các công ty Forwader nước ngoài để làm đối tác xử lý hàng cho họ
3. Tìm kiếm khách hàng
Cách 1: Tìm theo khách hàng tiềm năng
Như mình đã nói trên, sau khi vạch ra thế mạnh và khách hàng tiềm năng của công ty, bạn cần xoay quanh và khai thác triệt để nguồn khách hàng của mình, những khác hàng mà bạn tự tin rằng dịch vụ Logistics của công ty bạn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của họ.
Cách 2: Tìm kiếm theo mặt hàng, theo mùa, …
Áp dụng nếu công ty bạn chưa mạnh về tuyến nào cả, hoặc bạn là một công ty lớn mạnh về nhiều mặt
Đây là cách thức mà chủ yếu các hãng tàu (shipping line hay Liner) và các nhà Forwarder lớn hay áp dụng. Các nhà forwarder lớn do có mối quan hệ tốt, và lượng hàng khủng nên được ưu đãi về giá, dẫn đến họ tìm khách hàng theo mùa hàng, chứ không cần khoanh vùng một loại khách hàng nào cả.
Nhưng thực tế cho thấy các công ty Forwarder lớn đã có sẵn lượng khác hàng ổn định từ các khu công nghiệp, các công ty lớn và nhân viên Sales Logistics của những công ty này họ khá bận rộn trong việc đi follow và giữ chân lượng khách hàng quen thuộc của mình, cho nên những khách hàng nhỏ, mới vào nghề rất dễ bị bỏ xót. Do vậy, kinh nghiệm sale logistics là chỉ cần một chút lanh lẹ và sự chăm chỉ áp dụng internet hoặc một số mối quan hệ tốt của mình để tìm nguồn khách hàng.
4. Xác định thông tin khách hàng
Sales Logistics, hay còn gọi là Sales Forwarder ở Việt Nam có đôi chút khác biệt, vì thói quen sử dụng nhập CIF, bán FOB của các doanh nghiệp XNK trong nước nên tùy thuộc vào từng loại ta cần xác định những thông tin khác nhau.
Sau khi đã tiếp cận được với khách hàng mục tiêu, hãy khéo léo trò chuyện và khai thác thông tin từ họ, càng nhiều thông tin càng tốt, đừng hỏi cứng nhắc như tra khảo họ, hãy trò chuyện như những người bạn, người đồng nghiệp thực sự của họ. Hãy chuẩn bị một quyển sổ tay để ghi chép những điều cần nói và ghi thông tin nhận được từ phía khách hàng.
Một số thông tin cần khai thác trong trường hợp này :
- Loại hàng, tính chất hàng hoá: Hàng gì ? Khô hay lạnh ?
- Lượng hàng (Volume): Nếu hàng container thì là container bao nhiêu? Số lượng thường xuất (nhập); Nếu hàng lẻ thì cần hỏi số khối (CBM), kích thước, hàng biển hay hàng hàng không ?
- Địa chỉ cảng Xuất – Nhập hàng : POL, POD
- Các yêu cầu về thời gian vận chuyển : ETD
- Các yêu cầu về đại lý handle hàng tại cảng xuất.
- Đối với lô hàng mua giá EXW thì phải biết chính xác địa chỉ của shipper để thông báo cho đại lý nước ngoài và yêu cầu báo giá FOB charges hoặc giá vận chuyển (trong trường hợp sử dụng giá của đại lý).
- Khách hàng cần giá hay cần chất lượng dịch vụ.
- Một số nhu cầu đặc biệt về thủ tục và giấy tờ trong quá trình xuất nhập hàng.
Lưu ý khi làm sale logistics
1) Kiến thức: Bên cạnh những hiểu biết về sản phẩm của mình (kiến thức chuyên môn vững: để tiếp cận, giải thích, hỗ trợ, và “chài” hàng). Thì các bạn cần lưu ý: Các kiến thức bán hàng nói chung, còn những kiến thức cơ bản về hàng hải (như lịch tàu, giá cước, tình hình thị trường, cảng xếp dỡ…) – Có kiến thức chung rộng: khi tiếp xúc khách hàng, ngoài trao đổi về công việc, thời gian chủ yếu lại bàn về vấn đề chính trị, xã hội,…
2) Kỹ năng: Khách hàng của bạn, những người có quyền quyết định công ty họ sẽ chọn hãng tàu nào để đi thì ít ra cũng thuộc dạng sếp, thế thì để họ chịu lắng nghe mình thuyết phục thì mình cần kỹ năng giao tiếp rất tốt: người bán hàng cần phải truyền đạt và cảm nhận được thông tin khi liên lạc, tiếp xúc với khách hàng, và cố gắng không thúc ép, vì mỗi ngày người ta có thể nhận được cả chục cuộc điện thoại như thế, nói nôm na là: “Đừng có trở thành 1 cuộc điện thoại quảng cáo tầm thường mà người ta gặp hằng ngày”.
3) Đối tác: Lúc đi thương thuyết với các công ty xuất nhập khẩu và với các forwarder thì cần lưu ý đây là 2 loại đối tượng khác nhau nên có mong muốn hướng tới sản phẩm khác nhau, nhưng đa phần các nhân viện logistics đều luôn mong muốn mở rộng mối quan hệ, và tiềm cơ hội hợp tác, cho nên, đi gặp khách hàng/ các nhân viên trong nghề là một công việc cực kì quan trọng
4) Những khó khăn ban đầu: Cuối cùng, khi bắt đầu công việc, các bạn thường gặp những khó khăn về doanh số, nhất là cảm thấy mình hụt hẫn về mối quan hệ, vì có hệ thống quan hệ tốt là điều mấu chốt, như sách vở nói, nếu mọi thứ bình thường, thì tất nhiên người ta thích làm ăn với người quen và người yêu thích hơn.
Trên đây là kinh nghiệm sale logistics mà chúng tôi nghĩ bạn cần biết. Ngoài ra, nếu các bạn có những thắc mắc nào về ngành thì hãy truy cập tin tức logistics để có thể đọc được nhiều kiến thức hay ho khác nhé!
